Die 10 wichtigsten Kriterien für die erfolgreiche Einführung eines CRM-Systems (2.Teil)
Werden bei der Einführung eines CRM-Systems einige wichtige Faktoren berücksichtigt, kann die Quote der gesteckten Ziele um ein vielfaches verbessert werden. BPA hat ihre eigenen Erfahrungen in zehn wichtige Tipps verpackt.
6. Enge kooperative Zusammenarbeit mit Ihrem DienstleisterWenn Sie den Anbieter Ihres Vertrauens gefunden haben, vereinbaren Sie eine mittel-/langfristige Kooperation. Bleiben Sie im Dialog, das beeinflusst die weitere Entwicklung der Software. Ihre Erfahrung mit der Softwarelösung hilft Ihrem Dienstleister, die Erfahrung der anderen Anwender hilft Ihnen. Ein Prozess, der für eine ständige Verbesserung sorgt.
7. Motivation der Mitarbeiter
Eine Faustregel nach unserer Erfahrung besagt, dass bei einem CRM-Projekt die Technik 30%, die Organisation 20% und die Mitarbeiter 50% ausmachen. Ein Mitarbeiter im Vertrieb, der nicht an eine solches System glaubt und es nur bedient, weil der Vorgesetzte es von ihm verlangt, wird nie offen, gewissenhaft und ehrlich alle Informationen ins System eingeben. Für ein CRM-System ist dies fatal. Verweigern sich nur 10-20% Ihrer Vertriebsmitarbeiter, ist die Qualität der Datenbank schon für Serienbrief und Emailversand fast nicht zu gebrauchen. Also setzen Sie auf Systeme, die zuerst dem einzelnen Anwender große Vorteile in der Benutzung bieten. Schnelle und leichte Bedienung, am Vertriebsprozess orientierte Strukturen und Abläufe motivieren sofort und erhöhen die Akzeptanz von Beginn an.
8. Schnelle und schrittweise Einführung
Nichts ist schlimmer für die Motivation der Mitarbeiter, als monatelang über das CRM-Projekt zu sprechen, es aber nicht kurzfristig umsetzen zu können. Deshalb, sorgen Sie für eine schnelle Umsetzung, damit alle Beteiligten den Vorteil eines solchen Systems erkennen können und der Erfolg schon nach kurzer Zeit zu sehen ist. Führen Sie das CRM-Projekt in Teilschritten ein, nur so haben Ihre Mitarbeiter und Ihre Organisation eine Chance „mitzuwachsen“. Das gilt auch für kleine Installationen. Bei mittleren und großen Projekten sollte zusätzlich noch eine stufenweise Einführung nach Abteilungen oder Teams gedacht werden. Gewinnen Sie Promotoren, die besonders engagiert sind und sehr motiviert zur Sache gehen. Diese Promotoren helfen die ersten Einführungsstufen kurzfristig zu erklimmen und die geplanten Prozesse zu evaluieren und gegebenenfalls anzupassen. Danach sollten sukzessive die weiteren Teams in das System eingebunden werden.
9. Gründliche Schulung der Anwender
Je besser und gründlicher Ihre Mitarbeiter geschult werden, desto schneller und sicherer sind sie in der Bedienung des Systems. Orientieren Sie die Schulungsinhalte an den Projekt- Einführungsstufen. Lassen Sie mit etwas Abstand eine Nachschulung durchführen, die die letzten Bedienungsunsicherheiten beseitigen und sorgen Sie für Keyuser, die intern bei Bedienungsfragen weiterhelfen können.
10. Schneller ROI (Return on Investment)
Wie schnell amortisiert sich eine Investition in ein CRM-System? Diese Frage ist schwierig zu beantworten, da CRM-Wirkungsfaktoren nur schwer messbar sind. An dieses Thema möchten wir uns in unserem nächsten Newsletter annähern.